E-mail de prospecção é uma das principais ferramentas de aquisição de novos clientes que existem, assim como o televendas ou anúncios nativos, como Google Adwords, por exemplo.
Em um processo de prospecção misto, onde temos diversos canais como e-mail, redes sociais e telefone, o primeiro canal a ser utilizado é o e-mail.
Por isso, para desenvolver uma conexão com o prospect é necessário criar uma mensagem chamativa e que gere valor para esse possível comprador.
Desenvolvemos um artigo especial, que irá ajudar você a criar um e-mail de prospecção e ainda como se conectar corretamente com esse prospect!
A criação de um e-mail de prospecção, requer alguns cuidados, para escrever, montar corretamente e enviar. Inclusive, existem alguns riscos nessa estratégia, desde ser conhecido como invasivo, até ter seu domínio inserido em uma blacklist por envio de spam.
Com que frequência você abre os seus e-mails? Para muitos profissionais do mundo inteiro, esse simples ato faz parte da rotina diária e às vezes, até mais de uma vez por dia. E por essa razão, diversas empresas utilizam esse canal de comunicação para se manter em contato com atuais e potenciais clientes.
Agora outra pergunta: quantos e-mails você envia direto para a lixeira sem nem se dar ao trabalho de abri-los, já que a frase no assunto não desperta seu interesse? Em alguns casos, chega a ser irritante a quantidade de mensagens irrelevantes que lotam a caixa de entrada e infelizmente, os e-mails de prospecção da sua empresa podem estar sendo mandados diretamente para a lixeira (seja por engano ou não).
Não adianta investir tempo e recursos construindo um cadastro de leads de primeira linha se o conteúdo que esses potenciais consumidores recebem não é de qualidade.
Nesse artigo, você irá saber mais sobre os famosos e-mails de prospecção, aprender com os principais erros (e não os repetir) e os fatores essenciais para ajudar a elevar a taxa de respostas das suas mensagens.
O que é um e-mail de prospecção?
A prospecção ativa via Televendas, utilizando listas de contato, era a forma tradicional e representava o primeiro contato da empresa com o lead. Por meio de uma ligação, se apresentava os serviços ou produtos oferecidos para pessoas que não haviam tido nenhum tipo de comunicação com a empresa, até encontrar alguém que se interessasse e fosse adiante no processo de compra.
Os e-mails de prospecção seguem o mesmo princípio, mas utilizando o provedor de e-mails ao invés do telefone.
Como se destacar em uma caixa de entrada lotada?
Com o objetivo de entender melhor o canal de e-mail, o Radicati Group, elaborou o, E-mail Statistics Report, relatório que traz informações atuais, além da previsão para os próximos quatro anos quanto ao uso do e-mail.
De acordo com o estudo, o uso de e-mail ao redor do mundo continua a crescer. Já em 2016 a previsão era que os usuários de e-mail em todo o mundo chegassem aos 2.6 bilhões. E a previsão para 2020 é que esse número alcance 3 bilhões, ou seja, quase metade da população mundial fará uso do e-mail.
Após a abertura do e-mail de prospecção, a mensagem enviada deve cativar seu cliente o suficiente para que você receba uma resposta.
Esses fatores são dois dos responsáveis pelo resultado positivo ou a transformação de uma tentativa de contato em algo descartável para os clientes. Separamos e detalhamos algumas dicas para conquistar a tão desejada resposta ao seu e-mail.
A necessidade do seu lead é o principal
Antes de iniciar uma prospecção via e-mail, tenha em mente que sua mensagem deve ser voltada para seu lead.
Enviar um longo texto contando sobre a história do fundador, como a companhia chegou ao patamar que está atualmente e o que almeja para o futuro, por mais lindo que seja, não é interessante para o seu lead se isso não for satisfazer a necessidade dele no momento.
A rotina diária das pessoas pode ser muito corrida e qualquer excesso é o suficiente para que abandone a leitura ou nem inicie. Foque no que seu lead precisa e em mostrar como a sua empresa pode ajudá-lo, mas não faça isso de forma que seu e-mail fique com um aspecto puramente comercial.
Seja objetivo já no assunto do seu e-mail de prospecção
O campo “assunto” é o que irá ou não chamar a atenção no meio de diversos outros e-mails. É preciso escolher uma chamada atrativa e cativante o suficiente para conquistar o clique.
Após analisar 1000 e-mails enviados pelos “marketeiros” top 100, AWeber divulgou que 82% dos experts enviam e-mails com assuntos que possuem 60 caracteres ou menos.
Mas, já que de acordo com uma pesquisa da Litmus, 46% dos e-mails são acessados em dispositivos móveis que mostram de 33 a 43 caracteres apenas, dependendo do provedor, esse também é um fator a ser considerado.
“Assuntos” curtos não são cortados e como somente 10,9% deles contém 20 caracteres ou menos, essa pode ser uma forma de se destacar.
Brian Dean, fundador da companhia de SEO Backlink e um dos top 100 marketeiros analisados pelo grupo AWeber, enviar e-mails de prospecção com “assuntos” que contêm, em média, 15,1 caracteres.
Brian acredita que mensagens com títulos menores tem uma taxa de abertura maior e que um dos fatores é que assuntos menores são mais misteriosos. “Eu costumava tentar resumir toda a mensagem no assunto e isso não dava nenhuma razão para as pessoas abrirem meu e-mail”, Dean disse.
Capriche na aparência, mas sem esquecer da objetividade
Depois que conseguir o clique, o corpo e conteúdo do e-mail devem engajar o cliente para que leia a mensagem até o final e se sinta atraído a enviar uma resposta.
Um e-mail bonito de se olhar, torna a experiência mais agradável e transmite maior confiabilidade e profissionalismo.
Outro critério importante é sua mensagem deve ser lida sem dificuldade, para manter o interesse do destinatário e garantir que seu e-mail não seja deixado para ler em outro momento e provavelmente, esquecido devido à falta de tempo.
Alguns truques simples que são muito utilizados:
- Faça, no máximo, duas perguntas simples e de forma específica;
- Coloque palavras-chave em negrito;
- Explique, brevemente e de maneira clara, o valor que você pode agregar e o problema que pode resolver. Se possível, apresente exemplos de outras pessoas que ajudou para comprovação.
Seja claro e objetivo, escreva parágrafos curtos e ao final, insira o famoso CTA (Call To Action), para que o lead possa contatá-lo facilmente caso se interessar.
Deixe sua assinatura
A assinatura de um e-mail de prospecção certa passa seriedade e confiança ao leitor.
Procure deixar bem claro o nome do remetente, um link para a empresa e formas de entrar em contato, seja por ligação, Skype ou LinkedIn, por exemplo.
Inserir uma foto em sua assinatura de e-mail também é muito útil para auxiliar seu lead a associar a mensagem à sua imagem, criando uma conexão e diminuindo a sensação incômoda de que poderia ser spam.
Aprenda a não cometer erros
Mesmo com a força do e-mail de prospecção, algumas empresas cometem erros básicos que comprometem completamente o sucesso que poderiam alcançar ao utilizar essa ferramenta. Confira alguns deles e saiba o que você não deve fazer.
E-mail com assunto inexistente
Como já falamos, o campo “assunto” é fundamental para captar a atenção do receptor da mensagem e convencê-lo a ler o que você tem a dizer. Se você falhar em conseguir despertar o interesse que fará seu lead iniciar a leitura, não irá receber uma resposta.
Por esse motivo, é um erro gravíssimo não dar a atenção que isso merece.
Muita poluição
Se deparar com o corpo do e-mail extremamente poluído visualmente é decepcionante.
Utilizar fontes diferentes, cores que não conversam entre si acreditando que isso dará destaque à determinadas palavras ou frases, fará com que seu e-mail de prospecção se assemelhe a um spam indesejado e isso pode resultar em um bloqueio e o envio de todas as suas mensagens futuras para a caixa de lixo eletrônico.
Sua mensagem deve ser focada em como o produto ou serviço que você oferece pode resolver a vida de quem está lendo
Lembra do primeiro passo, antes de iniciar a prospecção via e-mail? A necessidade do seu lead é o principal.
Não fale da sua empresa ou do seu trabalho do começo ao fim do e-mail de prospecção. Utilize esse meio de comunicação para estabelecer uma conexão com seu lead, que você sabe e entende o que ele precisa e assim, mostrar que você possui a solução.
E-mails que “empurram” o que estão oferecendo para o leitor apresentam pouquíssimo resultado.
Apresente-se de forma simples em seu e-mail de prospecção
Nunca esqueça de se apresentar. Antes mesmo de apresentar o produto ou serviço que está representando, deixe claro quem você é.
Se possível, diga também como encontrou essa pessoa. “Nos conhecemos no evento X” ou “Y” que você já se cadastrou para receber um conteúdo da empresa X (que você representa) anteriormente” são exemplos que podem ser integrados ao texto.
Ao final, não esqueça de incluir sua assinatura de e-mail.
Enviar logo de cara um resumo do investimento necessário para adquirir sua solução sem ter agregado valor à sua proposta, não é uma abordagem vantajosa.
Construa o e-mail de prospecção perfeito
Como tudo na vida, antes de conseguir enviar o e-mail de prospecção ideal, você precisará realizar alguns testes.
Diversas variáveis podem afetar diretamente o sucesso da sua mensagem, como o texto ou o assunto, por exemplo. Para ter certeza de qual variante teve influência no resultado, assegure que testará as mudanças uma de cada vez.
Nesse processo, as seguintes métricas devem ser estudadas:
Taxa de abertura:
também conhecida como open rate, é a porcentagem de pessoas que foram fisgadas pelo título de um e-mail de prospecção e abriram a mensagem. Um resultado razoável, varia de 15% a 30%, uma boa taxa fica entre 30% a 35%. Se conseguir atingir mais do que isso, parabéns! Caso esteja apresentando resultados bem inferiores ao que se considera aceitável, revise e otimize os “assuntos” que está utilizando.
Taxa de rejeição:
É o nome dado para a porcentagem de pessoas que mandam seu e-mail direto para a lixeira. A taxa de rejeição dos sonhos é inferior a 1%, porém, o aceitável é mantê-la inferior a 3%. Caso precise melhorar essa taxa, revise a qualidade da sua lista de leads.
Taxa de resposta:
Também chamada de reply rate, essa taxa simboliza a porcentagem, dentre aqueles que abriram seu e-mail, é claro, de pessoas que te responderam e deve ficar no mínimo em 30%. Se for necessário melhorar esse número, revise e otimize os CTAs utilizados e o texto no corpo do e-mail de prospecção.
Taxa de conversão:
A taxa de conversão é o número de leads que responderam seu e-mail de forma positiva. Começar com 50% é muito bom e campanhas de sucesso conseguem alcançar, ou ficam próximas de, 100%.
Recebi uma resposta de um e-mail de prospecção e agora?
Com certeza isso é um bom resultado, porém a jornada de compra do seu prospect está apenas começando. É de grande importância que você utilize argumentos relevantes para que o seu prospect entenda a necessidade de separar um horário na agenda dele para falar com você.
Então, ainda por e-mail, marque um horário com ele, para que não se torne um incomodo ou ligue em um momento inconveniente.
Com o horário marcado, esse é o momento de passar o bastão para o seu time de SDR ou para o seu time de vendas que pode ser feito por um televendas terceirizado.
Mas como assim, SDR ou televendas terceirizado?
O SDR é um profissional que irá fazer a qualificação desses leads, com o objetivo de entender o cenário e maturidade que ele se encontra, para que possa prosseguir com a negociação. A finalidade desse profissional além de passar apenas os leads qualificados para o seu time de vendas, ele tem o dever de gerar valor na primeira abordagem com esse prospect, para que ele compreenda a necessidade de comprar o seu produto ou serviço.
O televendas pode fazer tanto o processo realizado por um SDR como o processo de um hunter ou até mesmo os dois, porém com profissionais diferentes. Se você acredita que o televendas é apenas uma ferramenta de vendas que faz ligações para uma lista de contatos frios, de forma invasiva e genérica, você está enganado.
O fato é que independente da forma que você faça conexão com esse prospect. Você não pode esquecer o motivo que ele concordou conversar contigo, que estava no primeiro e-mail de prospecção que você enviou para ele.
Sendo assim, é de extrema importância que você faça um contato linear, com objetivo claro e expectativas alinhadas com o seu prospect. Para que ele não se frustre em nenhuma etapa da sua jornada de compra.
Conclusão sobre a construção de um e-mail de prospecção
A prospecção via e-mail pode trazer resultados brilhantes, se utilizada de forma correta e alinhada com todo o time.
Com o término da leitura, você já sabe os principais pontos que deve se atentar, os erros que deve fugir e alguns números que podem te ajudar a entender melhor o que falta para que seus e-mails apresentem bons frutos.
Caso ainda esteja um pouco perdido, não é difícil encontrar exemplos de templates na internet. Você pode se basear nesses modelos, mas não esqueça de adaptá-los completamente à mensagem que deseja passar.
